A partir de julho, o limite máximo da taxa de juros de demonstração será reduzido, e o marketing de seguros com participação nos lucros terá novamente uma "contagem regressiva".

Aproxima-se 30 de junho, e a "corrida para comprar" seguros de dividendos retornou.

"O mesmo dinheiro, depositado dois dias depois, pode perder o valor de um carro". Recentemente, frases de propaganda semelhantes não são raras no "momento" dos agentes de seguros. Um repórter do Beijing Business Daily recebeu sucessivamente informações de recomendação enviadas por funcionários de uma agência de seguros, com planos detalhando os rendimentos esperados sob diferentes formas de pagamento, criando uma atmosfera de ansiedade de "perca e perca". No geral, em comparação com a rodada de "corrida para comprar" em abril, a "ofensiva" de marketing desta vez é mais intensa, não apenas lançando o cartão de "última parada", mas também simulando vários cenários de contratação, tentando amplificar a urgência dos consumidores.

Em um ambiente de queda contínua das taxas de juros e flutuações frequentes no mercado, os seguros de dividendos, com sua característica de "garantido + dividendos", tornaram-se o produto principal do mercado de seguros de vida atualmente. No entanto, com a redução do teto das taxas de demonstração, o rendimento real dos consumidores realmente "encolherá"? Diante do marketing de "contagem regressiva" esmagador do lado das vendas, os consumidores devem ou não "embarcar rápido"?

Jogo de números ou encolhimento real

"Após 30 de junho, as taxas de demonstração dos seguros de dividendos podem ser ajustadas, com o máximo esperado de 3,5% caindo diretamente para 2,9%. Para o mesmo 1 milhão de yuans, o rendimento esperado de longo prazo pode diminuir em cerca de 350 mil yuans." Informações semelhantes com comparações numéricas específicas foram enviadas sucessivamente para a janela de bate-papo da plataforma de mídia social do repórter do Beijing Business Daily.

O funcionário da referida agência de seguros preparou dois planos de contratação. O plano um é: 100 mil yuans × 5 anos, esperado 1,3445 milhão de yuans, taxa esperada de longo prazo de 3,46%, investimento mínimo anual de 10 mil yuans, encerrando no final de junho; o plano dois é: 250 mil yuans × 2 anos, a partir do quinto ano, retirada anual de 40 mil yuans, taxa esperada de longo prazo de 6%+, investimento mínimo anual de 250 mil yuans.

"O mesmo dinheiro, depositado dois dias depois, realmente perderá 30% (o valor de um carro)." "Os números estão aqui, muitos clientes consultaram recentemente, com medo de que você perca..." De acordo com os "lembretes amigáveis" enviados ao repórter do Beijing Business Daily recentemente pela outra parte, o conteúdo é altamente semelhante, todos apontando para o ponto de tempo de 30 de junho.

"Últimos dias de contagem regressiva! Após 30 de junho, o rendimento do seguro de dividendos será 170 mil yuans menor, essas 4 edições limitadas precisam ser vistas rapidamente" "Por que é necessário configurar o seguro de dividendos antes de 30 de junho!" "A verdade do ‘corte de juros’ do seguro de dividendos em 30 de junho: não é que o rendimento diminuiu, é que a regulamentação acabou com as vendas ‘promessas vazias’” "A verdade sobre a redução da taxa de juros do seguro de dividendos em 30 de junho, não seja arrastado pelo ‘último trem’" ... O repórter do Beijing Business Daily notou que, próximo a este ponto de tempo de 30 de junho, frases de propaganda semelhantes estão inundando o momento dos agentes de seguros. Diferente de algumas análises racionais, alguns vendedores não apenas jogam o cartão de ansiedade de "última parada", mas também simulam vários cenários de contratação, calculando a diferença de retorno de longo prazo sob diferentes taxas de demonstração, tentando amplificar o impacto psicológico de "perder se perder".

Então, a redução da taxa de demonstração significa que o dinheiro que os consumidores realmente recebem diminuirá? Este é provavelmente o mal-entendido que mais precisa ser esclarecido atualmente. Para responder a essas perguntas, primeiro devemos voltar à própria política. Anteriormente, a indústria de seguros de vida chegou a um consenso sobre a redução das taxas de demonstração dos seguros de dividendos, com o teto da taxa de demonstração caindo de 3,9% para 3,5%, e os produtos com taxas de demonstração superiores a 3,5% devem concluir a alteração de registro ou a descontinuação antes de 30 de junho.

Do ponto de vista do produto, o núcleo deste ajuste está na "taxa de demonstração" e não no "rendimento garantido". O advogado de seguros Li Chao, do Escritório de Advocacia Beijing Shaohe Mingdi, disse em entrevista ao repórter do Beijing Business Daily que o núcleo deste ajuste de produto está na "taxa de demonstração" e não no "rendimento garantido". A partir de 1º de julho, o teto da taxa de demonstração para novos produtos de seguros de dividendos registrados será reduzido uniformemente de 3,9% para 3,5%, e os produtos existentes com taxas de demonstração superiores a 3,5% devem concluir a alteração de registro ou ser descontinuados diretamente até 30 de junho. Produtos com taxa de demonstração de 4,25% ainda no mercado também serão retirados simultaneamente.

Mercado e consumidores precisam retornar à racionalidade

Obviamente, para os consumidores, a redução da taxa de demonstração não significa necessariamente uma redução real nos benefícios da apólice. "A taxa de juros básica garantida no contrato não foi ajustada desta vez; o que mudou é apenas a parte incerta dos dividendos nas suposições atuariais. A essência é reduzir adequadamente as expectativas elevadas de longo prazo do lado das vendas." Li Chao destacou o ponto-chave.

Isso significa que, diante de propaganda inadequada como "descontinuação" de seguros, os consumidores precisam manter a calma e evitar serem enganados por informações falsas para comprar produtos de seguro por impulso. A compra de produtos de seguro deve ser baseada na própria necessidade real de proteção e no planejamento financeiro de longo prazo, não seguindo cegamente o hype de "descontinuação". Li Chao disse que, diante das táticas de vendas que surgem no final do mês, os consumidores devem esclarecer a fronteira entre "taxa de demonstração" e "taxa garantida", e não entrar em contratação irracional devido ao marketing de "contagem regressiva".

Depois de esclarecer o impacto no nível pessoal, vamos expandir a visão para todo o panorama do mercado. Até que ponto este ajuste perturbará o fluxo de prêmios e o ecossistema de concorrência da indústria? Li Chao acredita que, do ponto de vista do mercado, espera-se que o volume de prêmios de curto prazo seja liberado concentradamente antes de 30 de junho, depois caia no terceiro trimestre, e parte dos clientes pode retornar aos seguros de vida universal de tipo incremento com taxa de juros garantida de 2,0% e anuidades. No médio e longo prazo, à medida que os benefícios de demonstração retornam à racionalidade, as seguradoras não precisam mais manter o dimensionamento por meio de competição irracional de altos dividendos, e a indústria terá maior espaço de suavização de excedentes, e o foco da concorrência mudará de um mero "jogo de números" para a verdadeira capacidade de gestão de investimentos e qualidade de serviço. Embora este ajuste tenha afetado apenas números no papel, na verdade fortaleceu a base de controle de risco da indústria. No entanto, se esta oportunidade pode ser usada para curar a dependência de "corrida para comprar" que é um problema crônico na indústria ainda é um próximo grande teste para a sabedoria regulatória e a maturidade do mercado.

Se a análise acima desmonta as "táticas" e o jogo psicológico do lado das vendas, então, saindo de discursos específicos e mecanismos de avaliação, observando em coordenadas mais amplas de transformação da indústria, é necessário pensar sistematicamente a partir das dimensões de mudança institucional e evolução da indústria.

Jiang Han, pesquisador sênior do Pango Think Tank, acredita que, primeiro, do ponto de vista do mecanismo de precificação de produtos, este ajuste marca a transição completa dos seguros de dividendos para o modelo de "garantia baixa + alta flutuabilidade". Na essência, é uma recalibração das expectativas de retorno flutuante dos produtos, exigindo que as seguradoras sejam mais conservadoras na estratégia de alocação de ativos, prevenindo riscos potenciais de diferença de juros. Em segundo lugar, no nível de forma de produto e conformidade, a regulação, por meio de ferramentas como "lista negativa", corrige com precisão, não apenas interrompendo vendas irregulares de alguns produtos de juros altos na "corrida para comprar", mas também limitando a transformação de seguros de saúde e outros tipos em "canais de arbitragem" de produtos financeiros, fortalecendo a direção política de retorno dos seguros à sua origem de proteção. Finalmente, do ponto de vista do padrão de concorrência de mercado, esta mudança força as seguradoras a abandonar a competição extensiva que dependia de "captação de depósitos com juros altos" e propaganda de "promessas vazias", transferindo a competitividade central para a taxa de retorno de investimento real, taxa de realização de dividendos e capacidade de correspondência ativo-passivo de longo prazo, impulsionando a indústria para um desenvolvimento de alta qualidade.

Criar ansiedade de "último trem" precisa de "freio"

Sempre, em pontos de tempo específicos, uma nova rodada de boom de vendas de seguros é desencadeada. Ao mesmo tempo, desde a redução das taxas de juros garantidas até a compressão das taxas de demonstração, a "corrida para comprar" também se tornou um fenômeno cíclico.

E a "corrida para comprar" de produtos de seguro tem sido um foco de preocupação regulatória. Algumas seguradoras já foram multadas por isso, e algumas autoridades reguladoras locais apontaram que vendedores de seguros individuais usam a janela de tempo de descontinuação de alguns produtos de seguro para promover "última chance de compra", aproveitando a assimetria de informação e o medo dos consumidores financeiros de "perder", induzindo-os a comprar produtos de seguro apressadamente, gerando disputas de reclamação de consumo. Os principais truques incluem: promover "descontinuação" e "último trem"; confundir produtos de seguro com produtos financeiros; confundir rendimentos "garantidos" e "demonstrados".

Então, por que a "corrida para comprar" é repetidamente proibida? Que dificuldades da indústria este fenômeno reflete? Li Chao acredita que este fenômeno reflete a dificuldade de transformação da indústria de seguros atualmente presa no ciclo de taxas de juros baixas. No contexto de homogeneização de produtos, a concorrência da indústria é forçada a se limitar a uma única dimensão de "números de demonstração" e "janela de tempo". As orientações de janela do órgão regulador, destinadas a prevenir riscos de diferença de juros, são muitas vezes transformadas em "calendário gratuito" nas táticas de marketing no lado da execução, desencadeando uma rodada de "festa de marketing de último trem" sempre que um ponto de ajuste de taxa de juros se aproxima. Em sua raiz, a queda contínua das taxas de juros do mercado macro força a regulação a apertar o teto, fornecendo um ponto de contato natural para o lado das vendas; e o vínculo forte entre o mecanismo de avaliação e o desempenho de curto prazo faz com que os agentes tendam a confundir o conceito de "encolhimento de benefícios de demonstração" com "encolhimento de rendimento real", vendendo ansiedade usando assimetria de informação; além disso, a própria característica de garantia baixa e rendimento flutuante não transparente dos seguros de dividendos força os consumidores a confiar nos números dos planos para tomar decisões.

Jiang Han também disse que, primeiro, o fenômeno da "corrida para comprar" reflete profundamente a assimetria de informação entre oferta e demanda e as expectativas irracionais dos consumidores que existem há muito tempo no mercado de seguros. Parte do lado das vendas usa "estimulação com prazo limitado" para criar ansiedade de "último trem", essencialmente um jogo de marketing usando diferenças de informação, tentando esgotar o poder de compra dos consumidores exagerando os retornos. Em segundo lugar, do ponto de vista da análise de causas institucionais e mecanismos, a frequência deste fenômeno decorre da falta de uma transição suave no mecanismo de precificação de produtos de seguro no passado. No ciclo de queda das taxas de juros, devido à falta de um buffer de mecanismo de ajuste dinâmico, as seguradoras, para conquistar participação de mercado, facilmente caem em competição "enrolada", gerando marketing de última hora. Finalmente, do ponto de vista da lógica profunda da transformação da indústria, com o estabelecimento de um mecanismo de ajuste dinâmico das taxas de juros garantidas e a quebra da "garantia implícita" pela regulação, esse comportamento de curto prazo de impulsionar prêmios através da "corrida para comprar" já não é sustentável. Ele não apenas esgota o crédito de longo prazo da indústria, mas também reflete a dor e a dependência do caminho durante a transição da "orientação por escala" para a "orientação por valor".

Quando a contagem regressiva de 30 de junho zerar, a taxa de demonstração mudará. Mas mais digno de reflexão do que a mudança de números é: quando a indústria de seguros realmente se despedirá do marketing de "promessas vazias" e entrará em uma nova fase de ganhar confiança através da verdadeira capacidade de investimento e qualidade de serviço, por trás dessa festa de marketing cíclica? "No futuro, as seguradoras devem reter clientes melhorando o nível real de investimento e a capacidade de serviço ao cliente, e os consumidores também devem aprender a prestar atenção aos ativos subjacentes e à taxa de realização de dividendos de longo prazo, em vez de perseguir cegamente os truques de curto prazo." Jiang Han disse.

Repórter do Beijing Business Daily, Hu Yongxin

(Editor: Qian Xiaorui)

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